溫在春EMBA碩士論文中文摘要

溫在春EMBA碩士論文中文摘要

 

現代科技發展快速,戰爭型態已由「兵力」密集,轉為「技術」、「知識」密集。尤其21世紀,在摩爾定律下,企業進入10倍速時代(10x Change)(Intel總裁 Andrew S. Grove.1996),三軍武器已邁向組合化、飛彈化、立體化的空中、水面、水下、太空以及網際網路五度空間發展,這是高科技、高組合、高素質的知識軍事時代。戰爭的距離與海洋不再是鴻溝,世界之大,只在電腦鍵盤彈指之間。現代的企業強調的是組織資源、組織流程與組織價值的效整合亦即領導與管理。人才是資源的一部份,也是最重要的一部份。軍隊是國家的組織,是一個永續經營的活力團隊,屬非營利事業單位。建軍備戰以人才為本,亦為精密武器效能發揮與戰力精進的必要條件。面對此一趨勢,如何掌握時代脈動,招募高素質人力,以維持性創新與破壞性創新,求新求變,開創新局與契機,因應新一代兵力發展需要,建設「精、小、強」之三軍部隊,為國軍當前建軍備戰重大課題。

本研究主要是探討,自民國八十八年元月起,國軍成立人才招募中心,積極投入人力資源市場,如何以行銷強化招募功能,廣深觸角,藉由整合軍民資源,挑戰公民營企業,開拓招募通路。國軍人才招募中心在產品生命週期中,已由導入、進入成長期、成熟期,亦即來到策略的轉折點,尤其是民國九十五年至九十六年國軍精進案推動,人力大幅精簡,兵力目標由34萬人下降至27萬人,高素質人力需求更形迫切。   

 

國軍人才招募行銷工作要精準定位,宜以SWOT分析,來確定人才招募本身與現有競爭者及潛在競爭者相較,有何種優勢(Strength)及核心競爭能力,以及劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)與威脅(Threats)為何?如何避免與改善,面對外部環境機會與發展,如何把握?受到外部環境的威脅如何去突破?在行銷策略運用方面,如何以行銷組合4Ps產品(Product)訴求與定位,價格(Price)訂定與技巧,行銷通路(Place)方式,產品(Product)、推廣(Promotion),以行銷手段達成組織目標。

 

在顧客導向、市場導向與需求導向下,國軍人才招募的產品如何以市場區隔、選定目標市場、定位與實施行銷組合,以及在景氣好時,國軍人才招募在行銷策略上如何去因應,本研究希望能夠從學理之運用,結合行銷實務,以三軍七校為案例,做深入回顧與探討,提供國軍人才招募叁考,以強化國軍素質與整體戰力。

本研究結果發現:

1.國軍人才招募中心成立七年來,有效提升軍校(國軍)形象:招募中心整合國軍招募單位及各軍事學校,主動積極參與民間各類型活動(如就業、大學博覽會等),表現軍校生活潑、有朝氣的一面,提升軍校及國軍的良好形象。招募成效優異,民國八十九年度、九十年度、九十一年度分別榮獲行政院行政類「優等獎」、「入選獎」與「優等獎」,對招募成效予以肯定。

2.民國九十年國防部委請行政院研考會協助辦理民意調查作業,其中「民眾對國軍人才招募的看法」項目中,有七七 ‧七%的受訪者知道國軍每年都有人才招募,僅二二‧三%不知道。

3.行銷組合4P:

產品軍校學生清新、亮麗、活潑、有朝氣的形象,透過行銷讓外界瞭解。

     價格讓有興趣報考者,很方便、很迅速取得訊息(0800免費電話、各地區招募站、客服中心、遍布各地的燈箱及海報等),減低了蒐尋成本。

       通路招募中心透過各地區招募中心及服務站,與各高中學校教官,在平日時就做密切連結,通路順暢。全臺灣以及外島各招募站、連絡站、就業中心、各活動展場等招募通路提供便利服務,有助顧客溝通與消費者行為模式AIDA之達成。

     促銷應用大眾傳銷(電視公益廣告、大型看板)、小眾傳銷(0800免費服務電話、校園招生宣導)、網路行銷(網站、e-mail)等提昇招募成效。

4.女性從軍人數增加,精進案後科技取向,女性專業軍官員額宜增加。

§                 5.軍校學生家庭收入多屬小康家庭並以2萬至5萬中低收入戶居多。學生家長職業多屬工、商、服務業;學生家長學歷多屬高中職等。STP:S(市場區隔)-新生來源就消費者市場區隔化而言,軍校正期生招募之對象為1722足歲之男女高中畢業青年,並以男生為主。就目標市場而言,以南部為主、北部次之、中部再次之,台北縣市與高屏縣市應列入第一戰區來經營。T(目標對象)-以家境清寒、學業成績中上學生為主要對象。 P(產品定位)-以完全公費、就學零負擔,就業零風險,服役職業有保障,轉業有專長、文武兼備、軍民雙軌發展、能完成多目標(個人、家庭、社會、國家)為產品定位。

6.在從軍動機中可發現軍校新生相當重視中高層級需求,亦即尊重、自我實現、愛與歸屬。報考軍校『就學、就業、服役』生涯規劃一次OK,公費就讀軍校,可獲得大學文憑與深造的機會、能磨練領導統御才能。家庭經濟因素是一考量因素,並非主要動機。碩士成為就業市場主流,國軍志願役軍官至少校以上階層應具碩士學位,以提昇社會形象與競爭優勢。

7.國軍人才招募以「先求質的提升,再求量的滿足」為經營成長策略。亦即提高軍校招生門檻如:智力測驗及格標準,由90分提昇至100分,與士官智力測驗及格標準90分,實施差異化價格定位;學科入學成績、體格標準等逐年提昇,並要求完成軍人適性測驗與體能測驗等 ,以「質」的提升為主,再求「量」的滿足。

8.客服中心初期在國防部成立,人員皆由各地區招募員輪流進駐,統一說法、提升諮詢服務品質;代訓各地區招募員,提昇服務水準。人際傳播招募訊息來源以教官、父母、家人與老師為主,就軍校(產品)決策者的角色而言,父母、家人為發起者、影響者,是相當值得重視的消費者決策關鍵角色。網路行銷在梅特卡夫定律與信息傳遞的典範轉移下,將扮演重要角色。網路行銷能整合「潛在顧客」(在展場或電話答詢中留下資料者)資料庫,主動提供相關訊息。

9. 大幅度提升軍校新生素質:招募中心成立以來,軍校報名人數、新生入學成績、報到率及「軍官潛能特質」皆逐年提升。軍校採嚴管理、嚴考核、嚴淘汰三嚴政策,新生素質提升,主要表現在三方面: (1)入學成績提升,(2)報到率提高,(3)退學率也提升。民國92軍校聯招錄取一千三百七十三人,有高達兩萬五千多人報考,創下報考人數新高紀錄,錄取只有百分之五點四,也創下軍校聯招錄取最低紀錄。值得一提的是,軍校聯招正期班錄取的新生,全部達到國立大學的水準,提供了強化國軍素質與整體戰力的基礎。

10. 軍校師資在民88~91年間,在政策上大幅提升博士或助理教授以上師資,成效良好;惟近幾年來因精進案及軍校調併案之影響,良好師資有流失之虞。另原來欲擴大各縣市服務站之功能,及擴大退伍就業服務等,限於精進案人力精簡並未能達成。

11. 民89~92年間,軍事教育之願景為:「軍事教育無圍牆,軍事院校有特色」,積極與一般大學院校合作交流,如國防大學與台灣大學簽訂學術合作協定等。唯近年來,因政策改變,交流未增。

12. 軍校宜發展具軍民雙軌發展之科系,以利招生,及未來退伍轉業。精進案大幅縮減軍校招生員額與尉階編制,部分年青軍官在尉階被迫提早退伍,就產品(軍校)價值鏈(Porter,林東清,2004)主要活動(售後服務)與支援活動(人力資源管理)而言,影響青年生涯規劃與1722足歲青年從軍動機。

13.問卷資料庫有利於產品定位、市場區隔及目標市場之策定,十分重要,宜逐年据以調微行銷策略。

14.本研究提供行銷策略與行動方案計16項詳如第六章第二節。

 

 

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